Waarom niet-verkopers ook baat hebben bij commercieel inzicht

by Kluwer Learning Team

Dat verkopen enkel een taak is die aan verkopers toebehoort, is een gedachte die al lang passé is. Iedereen die contact heeft met klanten, is in principe een verkoper. Soms zijn de niet-commerciële profielen van je organisatie uitstekend geplaatst om commerciële opportuniteiten te ontdekken en te benutten. Jan Van Eekelen geeft tips.


Vakkennis is een commercieel vertrekpunt

“Ook de professional die geen deel uitmaakt van de verkoopafdeling maar wel contact heeft met de klant, verkoopt. Denk maar aan de IT-consultant die software oplossingen ontwerpt of technische profielen die bij de klant herstellingen uitvoeren. Hun vakkennis vormt een uitstekend vertrekpunt om een duurzaam commercieel contact met de klant op te bouwen. Dat is het geval wanneer een automonteur je tijdens een onderhoudsbeurt van je wagen vertelt dat je banden aan vervanging toe zijn. De kans is groot dat je zijn opmerking ernstig neemt en je banden vervangt. Wanneer een verkoper dat zegt, dan ga je allicht kritischer zijn”, zegt Jan Van Eekelen, docent bij Kluwer Opleidingen.

 

Kruip in het hoofd van je klant

‘Commerciële inzichten voor niet-commerciële profielen’ klinkt als een contradictie, maar de praktijk bewijst het tegendeel. Het is perfect mogelijk om medewerkers inzichten in het verkoopsproces te geven waardoor ze commerciëler gaan denken en handelen.

 

Stel jezelf in de plaats van de klant. Het is dé sleutel tot succes.

 

Je moet op een klantgerichte manier leren kijken: “Leonardo DiCaprio illustreert dit knap in de film The Wolf of Wall Street. Wanneer hij aan sollicitanten vraagt om hem een pen te verkopen, dan lopen ze regelrecht in de val door meteen alle kwaliteiten van de pen te beschrijven. DiCaprio countert hun aanpak en toont hun hoe een echte verkoper te werk gaat. De vraag waarmee hij het verkoopgesprek start is: ‘Schrijft u veel?’ En dat is de essentie. Een goede verkoper vertrekt niet vanuit zijn product maar vanuit de behoeften van zijn potentiële klant.”

 

Gerichte vragen stellen

Maar hoe weet je wat een potentiële klant nodig heeft? “Het begint met je product vanuit het perspectief van de klant te bekijken. Een klant gaat pas kopen wanneer het product dat je hem aanbiedt aan zijn behoefte beantwoordt. Je moet de signalen die hij uitstuurt opvangen zodat je de commerciële opportuniteit zo goed mogelijk kunt inschatten en je aanbod erop kunt afstemmen. Dat doe je door gerichte vragen te stellen: hoe los je dat vandaag op? Beantwoordt dit aan je verwachtingen? Zou je dit anders of beter willen?” Jan Van Eekelen noemt dit de trechter-methode: “Je begint met algemene vragen en evolueert naar gefocuste vragen. Het is een ideale techniek om problemen aan de oppervlakte te brengen. Die problemen bieden jou de kans je product als oplossing voor te stellen.”

 

Sterk verhaal, sterke deal

Eens je de behoefte van de klant kent, is het pad naar de verkoop geëffend. Toch blijft dit een cruciaal moment. “In deze fase van het verkoopsproces is het belangrijk dat je een sterk verhaal hebt en herhaalt welk aspect van je product interessant is voor de klant.”

“Niet de technische kwaliteiten van je product staan centraal maar wel de ‘added value’ voor de klant. Is het voor de klant duidelijk dat er een match is tussen zijn behoefte en jouw product, dan kun je overgaan tot het sluiten van de deal. Elke fase van het verkoopsgesprek is belangrijk, maar de sleutel tot succes is: stel jezelf in de plaats van je klant.”

 

Zin in meer? Wil je klanten moeiteloos warm maken voor je idee? Wil je graag je commerciële reflex en je verkooptechnieken bijschaven? Schrijf je in voor de opleiding Commercieel inzicht voor niet-verkopers. Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? Kies dan voor een opleiding op maat van uw bedrijf en sector. Voor meer informatie, contacteer info.opleidingen@wolterskluwer.com

 

Jan Van Eekelen is senior trainer bij Kluwer Opleidingen. Hij was ruim 20 jaar actief als sales manager, -coach en -trainer in meerdere organisaties. Deelnemers aan z’n opleidingen waarderen z’n mensgerichte aanpak en de herkenbare voorbeelden die hij aanhaalt.

Lees ook