Vier trends in sales management voor de komende vijf jaar

by Chris Delvaux

Verkoop is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Dit vraagt nieuwe competenties en technieken voor de moderne sales manager. Welke transformatie is nodig om relevant en succesvol te zijn in een context van digitale en technologische (r)evoluties? Wij zetten vier belangrijke veranderingen op een rijtje die bepalen hoe verkoop en verkoopmanagement vandaag en morgen georganiseerd worden.

 

1. Klant is koning

De klant, of het nu gaat om een particuliere klant of een bedrijf, neemt vandaag zelf de ‘leiding’ over het aankoopproces en de levering. Klanten zijn vandaag voortdurend geconnecteerd en verwachten meteen beschikbare informatie, een gebruiksvriendelijke en persoonlijke aanpak en een supersnelle, kwalitatieve dienstverlening. De klant en de klantbeleving zijn vandaag de hoogste prioriteit. Bedrijven beseffen dat ze op dit vlak het verschil kunnen maken met de concurrentie.

 

2. Technologie als verkoper

De waterval aan technologische mogelijkheden beïnvloedt drastisch het verkoopproces en de relaties met klanten. Met behulp van artificiële intelligentie kunnen klanten geholpen worden met advies op maat van de klant. Omdat vele facetten van het verkoopproces geautomatiseerd kunnen worden, zullen verkopers alleen worden ingezet wanneer het er echt toe doet.

 

3. Een geïntegreerd verkoopproces

Vandaag spreken we al over een geïntegreerd verkoopproces. Marketing, verkoop en customer service vloeien in elkaar over. Er zijn geen duidelijke scheidingslijnen meer. De klant staat centraal. Van de klassieke sales funnel is geen sprake meer.

 

4. Nieuwe generatie medewerkers

Verkoopmanagers zullen er rekening mee moeten houden dat volgende generaties medewerkers meer waarde hechten aan levenslang leren, zingeving en ‘ownership’. Bovendien moeten ze meer dan vroeger in staat zijn om samen te werken in verkoop- en multifunctionele teams.

 

De gewijzigde klantrelatie en de sterke opkomst van digitale en technologische mogelijkheden, noodzaakt de salesmanager om verkoop anders te organiseren. Ook zijn eigen rol zal hij of zij anders moeten oppakken. Wil de sales manager een rol van betekenis spelen in de toekomst, dan zal hij initiatief moeten nemen:
– om de klantbeleving te maximaliseren,
– om activiteiten voor duurzame groei te ontwikkelen en te coördineren,
– om klantgerichte organisaties op poten te zetten
– en om strategische partnership te negotiëren.
De sales manager is bovendien de aangewezen peoplemanager die straks complexe, multifunctionele teams zal aansturen en coördineren.

 

Zit sales u in het bloed? Zoveel is zeker. En om uw rol en verantwoordelijkheden helemaal af te stemmen op de gewijzigde klantrelatie en de sterke opkomst van digitale en technologische mogelijkheden is onze ‘Masterclass Sales Management’ uw ideale vertrekpunt. Geef een boost aan uw salesmanagement-carrière.

 

 

 

Zelf geïnteresseerd om uw rol als sales manager af te stemmen op de nieuwe klantrelatie en de technologische mogelijkheden vandaag? Bekijk onze opleiding ‘Masterclass Sales Management’.

 

Lees ook