Vergeet je prospect na deze 7 signalen

by Kathleen Cools

Klanten binnenhalen, daar worden we gelukkig van. Soms kan het ook tegenvallen en voel je van tevoren dat het ergens niet goed zit. Zal de prospect voor mij kiezen? Is hij mijn kostbare tijd waard? Dit weet je natuurlijk nooit zeker. Maar toch kan je via deze 7 signalen achterhalen of een klant al dan niet in je gelooft.

 

1. Prijs als leidraad

Laat je niet in de val lokken als prospecten meteen peilen naar de prijs. Meestal vragen ze hiernaar om prijzen te vergelijken en de prijs ergens anders te verantwoorden. Ze hebben dan al plannen om met iemand in zee te gaan, maar niet met jou.

 

2. Eén contactpersoon

Heb je al voor lange tijd enkel contact met één en dezelfde prospect? Dan moet je je al vragen beginnen stellen. Beslissingen worden nooit alleen genomen en een project wordt niet gedragen door 1 persoon. Misschien vertrouwt hij je niet of is het project nog niet concreet. In dit geval mag je zeker vragen naar collega’s die betrokken zijn bij het project.

 

3. Geen respons

Elk contact loopt wel stroef in het begin, zowel via mail of per telefoon. Je kent elkaar nog niet en er is nog geen sprake van een vertrouwensrelatie. Naarmate de weken vorderen, zou dit wel een pak makkelijker moeten verlopen. Is dit niet het geval en krijg je geen reactie? Dan zal er geen interesse meer zijn en steek je best je tijd en energie in andere prospecten.

 

4. Zijn planning = prioritair

Normaal zit je enkele keren samen aan tafel om de verwachtingen en behoeften op elkaar af te stemmen. Als hij hier geen tijd voor maakt en meteen vraagt naar de uitwerking van een eerste voorstel, is dit geen goed teken. Het is dan mogelijk dat hij dit voorstel gebruikt ter verantwoording van zijn keuze voor de concurrent. Laat hem in zo’n situatie het voorstel van de concurrentie overlopen en doe een tegenvoorstel. Geen interesse? Dan is hij je tijd niet waard.

 

5. Een andere leverancier?

Klanten zijn doorgaans heel loyaal aan bestaande leveranciers. Het is dan ook vreemd als prospecten naar een voorstel vragen voor iets wat hun huidige leverancier ook kan leveren. Waarom werkt hij niet met zijn bestaande leverancier? Als je hier geen antwoord op krijgt, is de kans groot dat hij vist naar een prijs om zijn leverancier onder druk te zetten.

 

6. Excuses excuses excuses

Soms houden prospecten je aan het lijntje om je niet te moeten afwijzen. Dan krijg je antwoorden zoals ‘bel me later terug’ of ‘ik ben niet op kantoor’. Ze durven je niet af te wijzen en daarom is het gemakkelijker als jij hierin het initiatief neemt. Je stuurt hem een mailtje met de boodschap dat je ervan uitgaat dat hij niet met jou in zee zal gaan en het project hierbij afrond.

 

7. 3 belangrijke vragen

Krijg je op onderstaande vragen geen antwoord? Case closed:

  • Wie is er nog betrokken bij dit project?
  • Wanneer wil je met deze oplossing beginnen werken?
  • Wat bepaalt of het project succesvol zal zijn?

Om bovenstaande signalen te achterhalen, is zeker wat ervaring nodig. Dit inzicht in de gedachtegang van prospecten in combinatie met het stellen van de juiste kwalificatievragen, zal deels je succes bepalen. Vertrouw vooral op je eigen intuïtie!

 

Zin in meer?

Een verschil maken bij de klant? Waarde creëren in elke interactie? Je klant lezen? Via de opleiding ‘Advanced salestraining: waarde creëren in elke klantinteractie’ leer je verkopen op een hoger niveau en neem je alle fases van het koopproces nog eens extra onder de loep.

 

Bron: Attitudo.be

Lees ook