Van neanderthaler tot up-to-date meesteronderhandelaar

by Patrick De Bodt

Resultaatgericht onderhandelen voor sales professionals

Onderhandelen. Het is een oeroude competentie. Maar de manier waarop onderhandeld wordt is wel grondig veranderd. De opkomst van e-mails, Skype en sociale media vragen om nieuwe onderhandelingstechnieken. Als je deze vijf uitdagingen goed hanteert, ben je een up-to-date meesteronderhandelaar.

 

Internet, sociale media, globale markten, samenwerken op afstand, een strakke regulering van het aankoopproces. Deze snelle veranderingen vragen om nieuwe onderhandelingstechnieken. Eén constante blijft: onderhandelen is een interactie tussen mensen. Ook in een globale en technologisch veranderde wereld blijven mensen geconfronteerd met emoties zoals angst, boosheid, verdriet, minachting, verrassing, blijdschap en walging. Net zoals de Neanderthaler die vroeger ervoer. Elke goede onderhandelaar heeft dus zowel de strategisch-tactische kant, als de gedragsmatige kant van het onderhandelen onder de knie. Maar hoe onderhandel je met kennis en inzicht in stresserende situaties zonder de ‘Neanderthaler’ het te laten overnemen? Ontdek deze vijf uitdagingen van het onderhandelen vandaag.

 

Uitdaging 1: vertragen

Op het eerste zicht lijkt het wenselijk een deal zo snel mogelijk af te sluiten. Maar als het ten koste gaat van de waarde van de deal moet je uiteraard geen snelheid nastreven. Als onderhandelaar neem je dan best de tijd en ga je zo nodig vertragen. De weg naar jouw doel is slechts zelden één rechte lijn. Bovendien geeft een te snel afgesloten deal de indruk bij de tegenpartij dat er voor hem veel meer in zat. Tijd staat voor aandacht. Te weinig tijd staat voor desinteresse. Laat je dus als onderhandelaar niet teveel onder tijdsdruk zetten. Laat verstaan dat een goede deal, in het voordeel van beide partijen, ook een goede analyse vraagt. En daar is nu eenmaal tijd voor nodig.

 

Uitdaging 2 : uitzoomen in plaats van blindstaren

Vaak zit je tijdens een onderhandeling dwangmatig vast op één punt, en meestal gaat het dan om de prijs. De tactiek om het zo snel mogelijk en alleen over de prijs te hebben, is bedoeld om de beschikbare tijd helemaal te gebruiken om de prijs naar beneden te halen. Met het ‘te duur’- argument koppelt de inkoper de prijs los van jouw product of dienst.

De uitdaging als verkoper is om uit te zoomen en het gehele plaatje te tonen.
– “Voor deze prijs beschikt u over…”
– “U weet als professionele inkoper ongetwijfeld dat de aankoopprijs aangevuld moet worden met de onderhoudskost op termijn…”
Laat je als professionele onderhandelaar dus niet vastrijden op de prijs. Een gouden regel: vraag altijd in welke mate je voorstel in lijn ligt met de verwachtingen:
– “Los van het budget, beantwoordt mijn voorstel aan uw criteria?”
– “Op een schaal van 1 tot 10, waar situeer je het voorstel als het gaat over…?”

 

Uitdaging 3: niet veronderstellen, maar vragen en begrijpen

Je veronderstelt gemakkelijk dat je weet wat de ander wilt en wat je zelf wilt. Maar luisteren we als sales professional wel goed naar onze gesprekspartner? Wat wil de inkoper en welke van zijn belangen wil hij verzekerd zien? Als je doorvraagt krijg je beetje bij beetje de belangen aan de oppervlakte. Dat is niet makkelijk, omdat de inkoper vaag zal blijven zolang jij ook niet het achterste van jouw tong laat zien. Een goede vraagstelling is essentieel, en bestaat uit zowel feitelijke als essentiële vragen.

– De feitelijke vragen zijn bedoeld om feiten te verzamelen. Die heb je nodig om de situatie van de klant te analyseren en een passend voorstel te maken : “Hoeveel keer doet zich dit voor? Hoeveel bedraagt de kost van het absenteïsme in je organisatie ? Hoe lang duurt het gemiddeld om een contract binnen te halen?”
– De essentiële vragen peilen naar de belangen en de motivatie van je gesprekspartner. “Als je merkt dat offertes gemiddeld tot 3 keer toe grondig herwerkt moeten worden door een gebrekkige diagnose, hoe boos word je daarvan ? Als je je energiefactuur bekijkt en je merkt dat je vergeleken bij je concurrenten 20% teveel betaalt, waardoor zij concurrentievoordeel krijgen, wat doet dat met jou?”

 

Uitdaging 4: afstand nemen

Als sales professional zit je ‘in’ de onderhandeling. Elk gedrag en elke houding van de ander heeft een onmiddellijke invloed op jou. Zonder het te beseffen, reageer je zoals de andere wil dat je reageert. En dat is vaak de tactiek die de inkoper heeft gekozen om zijn slag thuis te halen: niet de ‘win-win’ op langere termijn, maar wel de korte termijn ‘take it or leave it’. En hoe harder jij de zaak wilt binnenhalen, hoe meer risico dat je meegaat in zijn tactiek.

De uitdaging ligt dan in het ‘afstand nemen’ en als een toeschouwer het gebeuren te volgen zoals in het theater. In welk scenario zitten we? Wie zijn de acteurs en welke rol spelen ze? Welke rol willen ze dat ik speel? Door de onderhandeling van op een afstand te bekijken, ben je je bewust van het spel dat gespeeld wordt en kan je correct en opbouwend reageren.

 

Uitdaging 5: neen zeggen

Elke mens heeft de behoefte om aanvaard te worden door anderen, om erbij te horen. We houden over het algemeen niet van conflicten en willen daarom de ander tevreden stellen. In een onderhandeling betekent het kiezen van de weg met de minste weerstand echter ‘inbinden’ en eigen belangen opofferen om de andere tevreden te stellen.

Het is dus een uitdaging om als sales professional in je gedachte voortdurend het onderscheid te maken tussen de ander tevreden stellen en een succesvolle ‘win-win’ deal af te sluiten. De uitdaging bestaat er in zich de vraag te stellen ‘Hoe kan ik de andere met dit voorstel tevreden maken en hoe tevreden ben ik er zelf mee?’. Durf dus als sales professional ‘neen’ te zeggen. Je wint er respect mee en je eigen rentabiliteit neemt toe.

 

Samengevat

Als sales professional heb je nog altijd een stukje Neanderthaler in jou. Die uit zich meestal in de directe, spontane en vaak uit emotie voortkomende reacties.
Tel daarom tot 3 voor je reageert op een vraag of voorstel van je onderhandelingspartner, en denk aan jouw 5 uitdagingen :
1. Vertraag : je hoeft niet altijd onmiddellijk te antwoorden.
2. Vergroot het plaatje: er zijn andere (uit)wegen dan diegenen die eerst in je opkomen.
3. Vraag je af of je wel goed begrepen hebt wat de andere bedoelt, wat hij wilt en welke belangen hij heeft.
4. Neem afstand van wat er tijdens de onderhandeling gebeurt, vraag een pauze en ga daarna verder met een beter begrip van de omstandigheden.
5. Durf te weigeren. Je wilt morgen ook nog kunnen verkopen. Liever geen deal dan één die je de das om doet!

 

Zin in meer?  Kom dan naar de opleiding 'Resultaatgericht onderhandelen voor de sales professional'

Lees ook