Een goede productmanager kent deze 5 onderhandelingstechnieken

by Gude Verhaert
Een goede productmanager kent deze 5 onderhandelingstechnieken

Onderhandelen maakt een groot deel van je dag uit als productmanager, of het nu gaat om het ontwerp, de productie of feedback van de CEO. De basiselementen van het onderhandelen onder de knie hebben, kan een groot verschil betekenen voor jezelf en je team. Om je doel te bereiken moet je enerzijds tot een goed resultaat komen, aanvaardbaar voor beide partijen. Anderzijds is het belangrijk om op een efficiënte manier te onderhandelen, niet te veel tijd verspillen dus. Je moet ook je team in het achterhoofd houden. Als je een goed, efficiënt resultaat hebt bereikt maar tegelijkertijd het vertrouwen en moraal van je team kwijtspeelt, dan wordt het moeilijk om in de toekomst dit resultaat te evenaren.

2 types onderhandelingen

Zachte en harde onderhandelingen. Bij de zachte onderhandeling hou je als productmanager rekening met een goede onderlinge verstandhouding. Het is belangrijker om op een snelle en aangename manier een besluit te nemen, maar het resultaat zal niet optimaal zijn. Bij de harde onderhandeling is een goed resultaat behalen het belangrijkst, maar de manier waarop zal te wensen overlaten. Gelukkig bestaat er ook een derde type: principiële onderhandeling. Optimaliseer net zolang je tot een objectief goed besluit komt, op een efficiënte en mensvriendelijke manier. Met de volgende vijf tips leer je principieel onderhandelen in een handomdraai.

1. Focus op het probleem

Goed begonnen is half gewonnen. Zorg dat je als productmanager voldoende geïnformeerd bent over het probleem, en ga niet uit van veronderstellingen. Het is ook niet nodig om je te concentreren op wie er schuld draagt. Het probleem heeft zich nu eenmaal voorgedaan, en bij een efficiënte oplossing heeft iedereen baat.

Tijdens een meeting met het productieteam en het salesteam bijvoorbeeld, ligt de nadruk op het best mogelijke product voor beide teams. Behandel je collega’s als één team, die de verschillende noden binnen het bedrijf invullen. Dit helpt wanneer er zich in het verleden al persoonlijke strubbelingen hebben voorgedaan.

2. Hou rekening met het doel

Als je met twee teams samenzit, is het zaak dat iedereen begrijpt wat de functie is van de teams, en hoe ze dit proberen te bereiken. Deel onderliggende zorgen met elkaar, en pas dan kan je naar een gezamenlijk resultaat toewerken. Zo vermijd je dat er zaken als probleem worden aanzien, die helemaal geen probleem vormen.

Wat doet bijvoorbeeld het salesteam om bij te dragen aan klanttevredenheid? Wat zijn hun zorgen? Naambekendheid, bereik, inkomsten… Zijn er al bedenkingen over de gebruikerservaring? Is er iemand zenuwachtig over de merkperceptie? Het is relatief makkelijk om deze zorgen op te lijsten en er een meetbaar resultaat op te plakken. Duidelijkheid voor iedereen, daar draait het om.

3. Creëer meerdere opties

Problemen of doelen kan je niet vanuit één perspectief bekijken. Elk probleem bestaat uit verschillende stukjes die voor elke partij anders worden ingeschat qua belang. Die verschillende opties, geven je net meer ruimte om tot goede onderhandelingen te komen.

Dit kan je bereiken op verschillende manieren. Denk aan de stijging van verkoopcijfers ten opzichte van een groei in naambekendheid, doe aan beta testing om risico’s te reduceren, of als je toch een risico neemt, let dan op of de timing wel goed zit. In sommige gevallen zullen rapportanalyse en marktonderzoek een oplossing bieden. De verschillende mogelijkheden nagaan zal je helpen om de onderhandelingen tot over de eindmeet te trekken.

4. Hanteer objectieve criteria

Spreek met beide partijen objectieve criteria af, die je zullen helpen om tot een antwoord te komen. Hou er rekening mee dat deze maatstaven ook geldig moeten zijn voor de toekomst, maar vermijd dat je je ermee vastankert. Kies voor criteria die meetbaar en opvolgbaar zijn, en beide partijen zullen geholpen zijn om een goede oplossing te vinden.

Een goed voorbeeld hiervan is om via verkoopanalyses van de voorgaande jaren na te gaan of een nieuw product het even goed doet, of deze resultaten zelfs overstijgt. Zorg ervoor dat je deze cijfers blijft nagaan tijdens bijvoorbeeld een reclamecampagne, en dat maakt het mogelijk om een objectieve beoordeling van het uiteindelijke resultaat op te stellen.

5. Onderhandel

Nu begint het eigenlijke onderhandelen. Zorg dat je samenwerkt en dat je hetzelfde probleem oplost, en geef niet op voordat je een oplossing gevonden hebt die voor beide teams het beste resultaat oplevert.

Of je nu een prominente advertentie plaatst op een weinig bezochte pagina van een website, of een minder zichtbare advertentie op een veelbezochte pagina, het zal leiden tot een voordelig inzicht in het koop- en surfgedrag van klanten. Een waardevol resultaat dus!

Deze aanpak geldt voor productmanagers in verschillende soorten onderhandelingen. Vooral voor productmanagers die werken in prestatiegerichte bedrijven, die de focus leggen op kwaliteit en meetbare resultaten willen behalen. Ondanks dat principieel onderhandelen veel tijd en energie kost, zorgt het voor betere resultaten.

Zin in meer?

Zou je graag nog meer geheimen te weten komen over hoe je een succesvolle carrière als productmanager uitbouwt? Ontdek het allemaal tijdens de opleiding Product Management van A tot Z.

Lees ook