Do’s en Don’ts van Social Selling

by Kathleen Cools

“Ik haal geen business uit mijn aanwezigheid op LinkedIn”
 

Misvattingen over social selling

Dit is een uitspraak die ik wel vaker hoor als ik vertel over de positieve impact van social selling op verkoopcijfers. Want hoewel social selling inmiddels de buzzword status bereikt heeft, bestaan er tal van misvattingen over het concept. Social Selling omvat veel meer dan enkel een profiel hebben op LinkedIn. Laten we zeggen dat dat de basisvereiste is. Evenmin betekent social selling dat je je contacten stalkt met de vraag om een afspraak te maken of, erger nog, met irritatie-opwekkende pitchen over je product.

 

Waarde creëren voor je klant

Social Selling heeft in essentie niet met verkopen te maken: verkopen is het gevolg van social selling. Het komt erop aan om aan de klassieke toolbox van de verkoper sociale media toe te voegen. De old school salesmethodes volstaan niet langer om kopers te begeleiden in hun beslissingsproces. Uit onderzoek blijkt dat maar liefst 75% van B2B-kopers beïnvloed wordt door sociale media in hun aankoopbeslissing. Social selling laat niet enkel toe om je als verkoper efficiënt voor te bereiden, het draagt ook bij aan het creëren van een sterke positionering van je bedrijf en van jezelf. Bovendien vergemakkelijkt het het opbouwen van een relatie met prospecten en klanten. Social selling gaat over het actief inzetten van sociale media om te prospecteren, te inspireren en op lange termijn te engageren. Zo creëer je waarde voor je klant.

 

DO’s en DON’Ts

Als je het goed aanpakt, kan social selling tot succesvolle resultaten leiden. Je breidt je netwerk uit, doet gericht onderzoek, verdiept relaties met prospecten en klanten en positioneert jezelf als expert.

Hou wel rekening met volgende 5 DO’s en DON’Ts:
1. Beperk je activiteit op sociale media niet tot enkel het uitsturen van connectie-verzoeken. Zo krijg je misschien wel een uitgebreid netwerk, maar dat zal je niet veel opleveren. Richt je eerder op het opbouwen van relaties door interactie te creëren. Like, comment, share en publiceer.
2. Stuur geen sales pitch naar iemand waarmee je net geconnecteerd bent. Bezorg hem interessante informatie, waaraan hij iets heeft.
3. Leg de focus niet enkel op jezelf door steeds te vertellen hoe goed je wel bent. Breng inhoud die afgestemd is op je doelgroep en waarin je (potentiële) klanten zich herkennen.
4. Beperk je niet enkel tot online activiteiten. Social selling is een mix van online en offline. Vergeet niet om ook de telefoon te gebruiken en face-to-face contacten met je prospecten en klanten in te plannen.
5. Het volstaat niet om af en toe actief te zijn op sociale media. Probeer dagelijks bij te blijven en voor interactie te zorgen. Breng ook een bepaalde regelmaat in je eigen posts, waarbij 1 à 2 keer per week een doeltreffende frequentie is.

Social selling is zoals het opbouwen van karma: alle activiteiten die we doen, zullen op een later tijdstip een gevolg hebben. Social selling is een traag proces, dat regelmatige en veel inspanningen vraagt. Elke interactie en elke bijdrage is een zaadje dat niet verloren gaat en bijdraagt aan het creëren van waarde voor de klant.

 

Zin in meer?

Tijdens de opleidingen 'Van koude naar warme prospectie met digitale tools' en 'Sales: training voor starters' zal Kathleen Cools dieper ingaan op Social Selling.

Lees ook