De gunfactor is lang niet doorslaggevend

by Gude Verhaert
Le capital sympathie du vendeur est loin d’être déterminant

Sales medewerkers of accountmanagers zouden door vriendelijk te zijn meer verkopen, omdat ze de gunfactor bezitten. Dat lijkt logisch, maar een uitgebreide studie toont aan dat het tegenovergestelde waar is.

Robert Cialdini, die aan de voet staat van de moderne marketing, maakte wederkerigheid tot een van zijn 6 principes. Iemand positief benaderen vergroot de kans dat die persoon iets voor je terugdoet. Allemaal goed en wel, maar sommige verkopers denken alleen maar hieraan. Volgens Jan Van Eekelen, docent bij Kluwer Opleidingen en 20 jaar ervaring als salesmanager, luisteren pure relatieverkopers daarom slecht. “Ze willen aardig gevonden worden, ‘prostitueren’ zichzelf en daarmee bereik je geen ‘affectie’, om in dezelfde terminologie te blijven.” En natuurlijk draait het om veel meer dan dat.

Vriendelijk zijn is niet essentieel

Dave Kurlan van de Objective Management Group dook in de antwoorden van een bevraging van 450.000 verkopers. Hier ontdekte hij net een tegenovergesteld patroon: vriendelijkheid gaat niet samen met goede verkoopsresultaten. Kurlan maakte gebruik van de prestatiegegevens van deze verkopers om ze op te delen in vier kwartielen, van de slechtste tot de best presterende 25 procent. Deze lijn trok hij door naar hun antwoorden uit de enquête, om zo hun visie te bepalen.

Slechts 40% is van mening dat de relatie met de klant doorslaggevend is bij het sluiten van een deal. Het valt op dat maar 1% van de best scorende verkopers deze mening deelt. Van deze topverkopers vindt 89% zelfs dat vriendelijk gevonden worden niet belangrijk is, terwijl het bij de onderpresteerders om slechts 14% gaat.

Waarom doet de gunfactor er niet toe?

Jim Keenan, schrijver van Gap Selling legt uit waarom de relatie met de klant eigenlijk niet belangrijk is. Verkopers die vriendelijk willen overkomen zijn namelijk vooral met zichzelf bezig. De neiging hebben om altijd ‘ja’ te zeggen is geen kwalitatieve eigenschap. Goede verkopers zetten het probleem van de klant centraal. Tijdens het salesgesprek focus je op hoe jouw product of dienst kan helpen bij de oplossing van het besproken probleem. Dit betekent zelfs dat je tegen de klant kan ingaan, om bijvoorbeeld te demonstreren dat zijn analyse van het probleem niet klopt. Uiteindelijk is het een goede oplossing voor een probleem waar elke klant op uit is. Aardig gevonden worden is dus nooit doorslaggevend.

Het aanvoelen van de irrationele koopmotivatoren van de klant, en deze vervolgens kunnen vertalen naar en verpakken in een rationele oplossing, dat is de klik tussen verkoper en klant
Jan Van Eekelen

Bron: https://www.mt.nl/business/niks-gunfactor-aardig-gevonden-worden-leidt-niet-tot-meer-sales/568589

Zin in meer?

Wil jij ook een rasechte topverkoper worden? Wil je alles te weten komen over timing, je klant doorgronden en social selling? Dankzij de opleiding Sales: training voor starters zal je je mannetje kunnen staan in de verkoopswereld.

Biografie

Jan Van Eekelen is senior trainer bij Kluwer Opleidingen. Hij was ruim 20 jaar salesmanager, coach en trainer bij een internationale financiële groep. Hij specialiseerde zich enerzijds in het ontwikkelen van verkoops- en onderhandelingsprogramma’s en anderzijds in trainingen rond coaching, leidinggeven en communicatie. Deelnemers aan zijn opleidingen waarderen zijn mensgerichte aanpak en herkenbare voorbeelden.

Lees ook