Customer Relationship Management (CRM) is een business strategie voor efficiënte groeiers.

by Geert Vanhees

Er zijn erg veel redenen om u op trouwe klanten te richten, zowel in tijden van ‘overvloed’ als in barre tijden. In dit artikel van Geert Vanhees, docent van de opleiding ‘Gemakkelijker groeien en verkopen door CRM’ bij Kluwer Opleidingen, wil hij niet exhaustief zijn want daarvoor is de lijst voordelen te groot, maar licht hij een tip van de sluier op met acht voordelen.

CRM gaat over snelle groei

De huidige klant is de meest gekwalificeerde prospect die je kan vinden. De klant kent en vertrouwt het bedrijf. En de sales hoeft de klant niet meer te identificeren of vertrouwen op te bouwen. Trouwe klanten zijn daarom een gemakkelijk en efficiënt groeipotentieel om meer bestaande producten te verkopen of nieuwe producten te lanceren.

 

CRM gaat over groei-efficiëntie

Groeien bij bestaande klanten gaat efficiënter en sneller dankzij CRM. Het duurt gemakkelijk tot 9 maanden voordat een nieuwe klant is geworven en cash oplevert, wetende dat de juiste nieuwe klanten – namelijk zij die later trouw blijven – hun tijd nemen om een weloverwogen beslissing te nemen. Vaak nemen zij zoveel tijd dat verkoopacties in het ene jaar pas omzetten realiseren in het volgende.

 

CRM gaat over het behouden van goede marges

In barre tijden kopen nieuwe klanten veel meer om prijspromoties dan bestaande klanten die de prijszetting en de service kennen. Door bij bestaande klanten nog betere kwaliteit en nog meer gepersonaliseerde services te leveren aan eenzelfde prijs, realiseer je een stabiele omzet bij trouwe rendabele klanten en dus een stabiel bedrijf, zonder dat je moet snijden in de marges.

 

CRM is pure noodzaak voor een aantal bedrijven

Een bedrijf dat al veel klanten heeft en die moet verdedigen tegen offensieve acties van concurrenten; een bedrijf dat veel kleine klanten heeft die niet met persoonlijke verkoop kunnen worden opgevolgd; een bedrijf dat gepersonaliseerde oplossingen aanbiedt, een bedrijf dat zijn klanten goed kan sub-segmenteren en zijn retentie-inspanningen afstemt op het soort klant; … kunnen niet anders dan een CRM strategie te ontwikkelen. Geen ‘ontsnappen’ aan.

 

CRM gaat over verliezen verminderen

In moeilijkere tijden weet een CRM gedreven bedrijf haar verlieslatende klanten gemakkelijk te identificeren en kan ze verliezen op deze klanten controleren en verminderen en deze klanten upgraden naar een hoger waardeniveau, zowel voor de klant als voor de leverancier.

 

CRM gaat over relatiemanagement ‘tussen transacties’ in

Een klant in crisis gaat zijn aankopen vaak meer uitstellen en concentreren en dus wordt de periode tussen twee aankopen langer.  Het belang van relatiemanagement neemt dan ook toe.

 

CRM verdient zichzelf snel terug

Customer relationship management, vertaalt naar een specifiek CRM software, kan in deelprojecten worden uitgerold en als ze gericht zijn op het verhogen van efficiëntie, op share of wallet en op life time value, is de CRM strategie met bijhorende software snel terug verdient.

 

CRM is … het uit-exploiteren van wat verworven is

CRM als business strategie betekent eigenlijk dat men sterk kan blijven groeien op de verkoopinspanningen uit het verleden want het groeipotentieel van bestaande klanten blijft vaak onbenut. Men is al lang op nieuwe klanten aan het focussen terwijl de groei bij bestaande klanten voor het oprapen ligt.

 

Meer weten? Wilt u leren hoe u CRM kunt implementeren en uitvoeren in uw bedrijf? Volg dan de opleiding ‘CRM en groeistrategie

 

 

 

Lees ook